Activités et tâches
Veille et suivi du marché
- Suivre de près l’actualité financière afin de détecter des affaires potentielles.
- Développer une connaissance précise de ses clients, de leurs activités, de leurs secteurs, de leurs besoins.
- Étudier les opportunités d’investissement.
- Participer à la réflexion des clients sur les solutions de structuration financière, juridique et de financement.
- Réaliser des approches de valorisation et des analyses de sensibilité.
- Constituer des bases de données sectorielles en collectant un maximum d’informations sur les entreprises.
Relations avec les clients grands comptes et stratégies de développement
- Entretenir une relation de haut niveau avec les interlocuteurs décideurs au sein des clients grands comptes.
- Connaître et analyser la situation de ses clients : analyse financière de l’entreprise, analyse de la stratégie actuelle et future, analyse de la relation banque /clientèle.
- Détecter des opportunités d’affaires grâce à un réseau de relations (conseils d’administration, DG, acteurs d’influence dans le domaine économique et politique).
- Développer le flux d’affaires avec les clients grands comptes et leurs sociétés filiales.
- Piloter la relation avec ses clients en coordonnant l’intervention et la contribution de toutes les lignes de métier de la banque.
Proposition d’opérations financières
- Identifier des produits, montages financiers et solutions en adéquation avec la stratégie définie et les besoins des clients.
- Proposer des opérations de restructuration financière favorables au développement de la société conseillée.
- Présenter et démontrer au client l’intérêt stratégique et financier de l’opération proposée (différentes options de structure de financement, possibilités de couverture des risques...).
Montage financier
- Dans le cas des opérations de fusion-acquisition : modéliser des projections de résultats financiers et de valorisation boursière de la société cible et de la nouvelle structure consolidée imaginée.
- Réaliser le pitch, document de présentation extrêmement précis et abouti dans l’analyse et la proposition de l’opération destinée à convaincre la société cliente.
- Travailler à diversifier les sources de financement.
Pilotage des transactions
- Solliciter les lignes métiers en interne sur des problématiques précises (les équipes de financements structurés, les équipes d’origination et de syndication, les spécialistes en structuration de produits dérivés et synthétiques des salles de marché et les juristes).
- Coordonner et gérer les différents intervenants sur chaque dossier.
- Vérifier que les transactions se déroulent bien et que les procédures sont respectées.
- Veiller aux ordres de décaissement des sociétés.
- Consolider les lignes de crédit de chaque client selon les lignes métiers.
Reporting de l’activité
- Effectuer pour chaque opération un reporting et mesurer la rentabilité pour la banque.
- Vérifier et rendre compte du P&L (profit and loss), du compte de résultat de la banque avec un client.
- Réaliser des revues annuelles pour chaque client : encours, résultats, risques, besoins à venir... qui seront présentées en comité de crédit.
- Elaborer chaque année des plans stratégiques pour chaque client.
- Défendre les encours globaux d’un client devant les différentes instances de la banque.
- Analyser le risque de contrepartie (notation interne, analyse sectorielle et financière...).
Compétences requises
Compétences techniques
- Très bonne connaissance des produits financiers et du secteur d’activité de ses clients
- Capacité à obtenir des mandats (carnets d’adresses), capacité de prospection
- Capacité à dynamiser la vente croisée (cross selling) entre les différentes lignes d’activité
- Maîtrise de la comptabilité des sociétés
- Maîtrise des outils d’analyse financière, boursière et comptable
- Notions de droit, notamment des schémas et techniques juridiques liées aux opérations de fusion-acquisition
- Maîtrise de l’anglais, et parfois d’une deuxième langue
- Analyse financière et analyse de crédit
- Maîtrise des risques
Aptitudes professionnelles
- Disponibilité et communication pour instaurer un dialogue et une relation de confiance avec ses clients
- Très bon relationnel avec l’ensemble des interlocuteurs, tant en interne qu’en externe et capacité à utiliser son carnet d’adresses
- Compétences commerciales pour vendre l’ensemble des produits proposés par la banque
- Pouvoir de persuasion et de négociation pour faire passer les idées de la banque au client et défendre ses dossiers auprès du comité de crédit
- Aptitude à l’anticipation pour être à l’affut de toute opportunité nouvelle
- Créativité, réactivité pour imaginer les meilleurs montages financiers
Evolution professionnelle
- Directeur du coverage avec management d’équipe
- Directeur financier d’une entreprise cliente
- Chargé d’affaires en financements structurés
Contexte et évolution du métier
L’activité de coverage (relation avec les grands clients stratégiques) s’est développée en raison de l’importance accordée à la relation client au sein des grandes banques d’investissement, la tendance étant qu’il soit neutre du point de vue des produits pour favoriser le cross-selling (vente croisée bancaire). Le degré d’autonomie du coverage est souvent révélateur de la place accordée aux clients : les banquiers seniors ont, bien sûr, vocation à être le seul point d’entrée des grandes entreprises dans la banque. Ils sont les interlocuteurs privilégiés des clients et maître d’œuvre des projets en interne. On constate de plus en plus une montée en compétence chez les banquiers conseil: on recherche notamment des spécialistes de la finance d’entreprise de haut niveau capables de conseiller les clients sur des thématiques très précises, d’étudier en amont les dossiers de financement, avec une forte réputation professionnelle en termes de créativité, réactivité et éthique.
Dans un contexte de crise financière et économique, le banquier conseil jouera de plus en plus un rôle déterminant dans l’analyse, l’appréciation et le suivi des risques, en relation avec les spécialistes des marchés.
Enfin, les difficultés de la BFI ont généré une mise en concurrence des petites structures de conseil vis-à-vis des banquiers salariés, notamment sur les questions de rémunération : les rémunérations sont désormais encadrées dans les banques, alors que les indépendants ne sont pas limités